Diagnóstico da carteira

Diagnóstico da carteira

O diagnóstico da carteira é a base da gestão comercial. Sem leitura correta do pipeline, o gestor toma decisões por sensação e não por evidência. O objetivo é classificar a base em oportunidades, riscos, atrasos e clientes que precisam de atenção imediata.

O que avaliar

• quantidade e qualidade de oportunidades em cada etapa;
• tempo médio de resposta e follow-up;
• risco de perda de clientes por inatividade;
• grau de maturidade da conversa e da proposta;
• nível de atenção da consultora em cada cliente ou lead.

Critérios de priorização

A carteira deve ser separada em quatro grupos:

1. clientes estratégicos e promissores;
2. oportunidades em andamento com urgência de avanço;
3. leads desacelerados que exigem reativação;
4. oportunidades sem potencial real e prontas para descarte racional.

Como aplicar

A rotina ideal é simples:

• revisar o portfólio em reunião semanal;
• classificar cada oportunidade por estágio e risco;
• definir o próximo passo claro para cada cliente;
• identificar gargalos de resposta, proposta ou negociação;
• registrar ações de correção e prazo de acompanhamento.

Aplicação prática

Um diagnóstico útil é aquele que dirige ação. Quais clientes precisam de visita, qual proposta está em risco e qual lead precisa de maior esforço de relacionamento ou menor exigência de retenção.