Objeções

Objeções

Objeção é um sinal de dúvida, e não necessariamente de rejeição. A consultora precisa ouvir com atenção, identificar a causa real da resistência e responder com lógica, empatia e precisão.

Objetivo do capítulo

• compreender a causa da objeção;
• responder sem conflito ou improviso;
• manter a oportunidade ativa;
• proteger o relacionamento comercial.

Como responder

• validar a preocupação;
• identificar a causa dela;
• explicar o benefício e o impacto da decisão;
• ajustar a conversa à realidade do cliente;
• levar a oportunidade para o próximo passo.

Objeções comuns

• valor considerado alto;
• medo de retorno;
• dúvida sobre prazo de execução;
• preocupação com operação e manutenção;
• falta de clareza sobre o que será entregue.